16. April 2018

TIPP: Wie antworte ich, wenn Gesprächspartner manipulieren?

Being Manipulated in a Conversation - How to Respond?

Kennen Sie solche oder so ähnliche Sätze?

  • „Wenn Sie so argumentieren, wird das Projekt anderweitig vergeben."
  • „Das ist alleine Ihr Fehler und wird am Ende Ihnen persönlich zugeschrieben.“

Unsachlichen Angriffen, ebenso wie bewussten oder unbewussten Manipulationen begegnen wir ständig im beruflichen Alltag. Es gibt verschiedene manipulative Ansätze und Techniken: Mit der „Schwarzfärberei“ stellen wir eine häufig angewendete Manipulationstechnik vor.   

Wie sieht dabei die Argumentationskette aus?
Der Gesprächspartner stellt nur die negativen Konsequenzen einer Einschätzung oder eines Verhaltens übertrieben dramatisch dar. Da diese selbstverständlich nicht gewünscht sind, soll damit der Gesprächspartner zur Aufgabe seiner Position gezwungen werden.  

TIPP:  
Wie können Sie kontern?    

  • Die Manipulation benennen:  „Ich habe den Eindruck, Sie übertreiben hier stark ins Negative.“
  • Die kausale Kette dargestellter Folgen herausgreifen und entwerten, d.h. zeigen, dass diese Konsequenzen nicht eintreten müssen: „Das ist nicht sicher - es gibt sicherlich mehrere Lösungen, damit das nicht passiert.“
  • Kontern durch Nennung positiver Konsequenzen: „Das sehe ich nicht so - es wird vielleicht deutlich, dass die Prozesse nicht stimmen."

Der Tipp eignet sich auch für die „Wasserfall- und Rutschbahntechnik“ (auch „Lawinenargument“). Er ist für interne Situationen geeignet (z.B. für Kollegen), weniger für Kunden- bzw. Vertriebssituationen.

Quelle: SALLI @ Success Newsletter, 21.3.2018